EL PODER DE LA PERSUASIÓN

EL PODER DE LA PERSUASIÓN

La persuasión es el proceso de comunicación que tiene como objetivo un cambio o modificación de determinadas actitudes. Estas comunicaciones pueden requerir de la lógica o de lo puramente emocional. Pueden ser directas o indirectas, amenazadoras o intensamente atractivas, intrigantemente novedosas o ciertamente aburridas por su constante repetición.

Estas estrategias persuasivas de comunicación las encontramos en el mundo laboral, la política, la escuela y en general, en casi todas las interacciones del mundo social. Donde muy claramente podemos ver sus efectos también, por su notable uso de dichas estrategias, es en el mundo publicitario. En todos los casos el objetivo es desarrollar nuevas actitudes o producir un cambio de las mismas. Así nos encontramos objetivos tan diversos como aumentar el consumo de un producto determinado, dar el apoyo a un partido político,  aumentar la rentabilidad de una empresa, etc. Para conseguir dichos objetivos es necesario que esta comunicación nos aporte una información cognitiva, afectiva y/o conductual en consonancia con la actitud que se desea cambiar o instaurar.

Este proceso de comunicación, que a simple vista parece tan sencillo, no se produce de manera automática y requiere de unas actuaciones, en ocasiones, complejas, que desarrollan distintos profesionales y expertos de cada ámbito de persuasión.

Un elemento determinante para conseguir el éxito de la persuasión es la atención de los receptores a la comunicación. Así cuando las personas prestan atención al mensaje de persuasión, el cambio de actitud, no es sólo más probable, sino además es más duradero que cuando no se muestra atención a dichos mensajes. Por esta razón el primer objetivo de la persuasión es conseguir la atención de los receptores. Así, por ejemplo, en el mundo publicitario se utilizan para captar nuestra atención los eslóganes cargados de exageraciones desmedidas y llamativas.

Esta atención que se consigue, sin embargo, no garantiza la comprensión de los mensajes. Este sería otro objetivo a alcanzar. Las investigaciones realizadas en este sentido muestran que para la comprensión de estos mensajes, en general, es más eficaz la información impresa que la visual/auditiva. Esta última por el contrario consigue llamar de mejor manera nuestra atención.

Otro aspecto importante a tener en cuenta en las persuasiones, una vez conseguida la atención y la comprensión del mensaje, es la credibilidad del mensaje del mismo. Para aumentar dicha credibilidad, se utilizan, como comunicadores de estos mensajes a los expertos o sabios en la materia. Así por ejemplo, si uno quiere hacer una campaña publicitaria para disminuir el consumo de tabaco con un mensaje para explicar los efectos nocivos de su consumo, éste será más creíble, si el trasmisor del mensaje es un médico experto de reconocido nombre y bagaje profesional.

Las reacciones favorables o desfavorables que las demás personas tienen ante el mensaje persuasivo, también desempeñan una labor persuasiva de cierto contagio. De esta forma, el mayor número de personas persuadidas provoca, a su vez, mayor número de persuasiones.

Dentro del mundo de las emociones, la persuasión utiliza tanto las positivas como las negativas. Las positivas se relacionan con todo lo agradable y de gran atracción que uno puede llegar a conseguir, si se modifica cierta actitud. Así cuando se quiere promocionar el consumo de un producto, toda la información publicitaria que se va a dar sobre el mismo, es muy positiva y convincente. Las negativas, sin embargo van hacer que cambiemos una actitud para evitar, de lo contrario, unas consecuencias negativas, como las terribles y nocivas consecuencias que conllevan el consumo de tabaco y que explícitamente nos informan las campañas para disminuir su consumo.